Первое впечатление можно произвести только один раз. Я знаю одного опытного преподавателя техникума, где учат парикмахеров, который ученицу без макияжа сразу удаляет с урока. Молодец! Потом она пойдет без макияжа к клиенту? Это позор. Многие девушки привыкают к салону и приходят туда, как на рутинную работу. Но если есть задача впечатлять клиента, который приходит в салон, как в храм искусства, и ждет от мастера чего-то большего, чем укорачивание волос, то нужно быть во всеоружии. С макияжем, как и с одеждой. Для начала нужно четко определиться, на какую аудиторию вы работаете, и кто ваш клиент. Если в салоне нет дресс-кода, то к подбору стиля нужно подходить внимательно. Стилист должен быть не просто ухожен или приятной внешности. Мастер должен выглядеть нереально. Близко по стилю к той аудиторию, на которую он рассчитывает и с которой хочет работать, но более выразительно, более ярко. Не так, как все, не так, как клиенты. Так, чтобы в повседневной жизни люди не могли его не заметить. Почему я это пишу? Да потому, что за месяц встречаюсь с сотнями парикмахеров, и подавляющее большинство из них одеты как шпионы. Не так, как Джеймс Бонд, а как Путин в начале карьеры — чтобы никто не заметил.

Каждый человек в юности про себя думает: «Я уникальный. Я имею очень хорошие способности в некоторых делах, а в чем-то я просто гениален. Я не могу не нравиться другим людям. Если кто-то меня и не любит, то лишь потому, что не знает, какой я внутри. Меня нельзя не заметить, и у меня все будет хорошо». Это действительно так. Каждый человек уникален, каждый в чем-то потенциально гениален и заслуживает уважения и любви другого.

Вопрос лишь в том, что другой думает про себя так же и ждет уважения к своей персоне и своей гениальности, а не ищет во всех встречных внутренние таланты, чтобы в них влюбляться. Чтобы понять глубину личности человека, нужно провести с ним время — не в самолюбовании, а в изучении ближнего. Клиент приходит в салон не изучать душу парикмахера, а править свою внешность. Здесь два ключевых слова: «свою» и «внешность». То есть он ориентирован на себя и волнуется лишь о себе, заботит его внешнее, и оценивать он будет внешнее.

Мы часто разговариваем с клиентами о душевных вещах, или даже духовных. Но это после того, как хорошенько познакомились и испытываем взаимные симпатии. Вначале же мы оцениваем друг друга внешне: парикмахер — клиента, с целью понять, из какой он среды и что с ним делать, клиент — парикмахера, чтобы оценить, насколько тот компетентен и можно ли ему доверять. Стилист обязательно должен быть эталоном внешности для клиента.

Это относится и к стрижке. Если мастер имеет качественную стрижку, значит, он устанавливает правило работы с клиентом: модно иметь хорошую стрижку. Если девушка-парикмахер носит длинные волосы, значит, женщина-клиент будет чувствовать, что она зря стрижется, это не модно, имнужно отращивать волосы. То же относится и к окрашиванию волос. Как мастер может предлагать клиенту окрашивание, если его собственные волосы имеют невнятный цвет, отросшие корни или вовсе не окрашены? Трудно рекомендовать другому то, чего сам избегаешь. Это очень похоже на ложь. Поэтому стилист должен иметь качественную стрижку и безупречное окрашивание минимум в два тона. Более или менее контрастное — неважно. Главное — качественное.

Тогда он демонстрирует всем своим видом, что нужна хорошая стрижка и он может ее выполнить. И показывает, что нужно иметь окрашенные волосы, и, если окрашивать с предварительным осветлением или более чем в один тон, значит, делать это нужно в салоне. Дома уже никак. Так, своим внешним видом мастер приучает клиента к канонам стиля, становится образцом и автором имиджа клиента.

Некоторые управляющие в салоне красоты требуют от мастеров выглядеть неброско и скромно. Это их право. Даже если в салоне определен дресс-код, и все ходят в майках L’Oréal или Estel. Управляющий определяет концепт салона, и он всегда прав. Но даже «скромно и неброско» бывает стильно и может сочетаться с каким-то вашим индивидуальным атрибутом. Конечно, задача руководителя — подбирать и готовить сотрудников в соответствии с миссией салона и с учетом ее их одевать. Только руководители и слов таких не слышали, и, увы, большинство парикмахеров выглядят, как крестьяне.

Обязательно найдите время для просмотра модных показов. Недели моды в Милане, Париже, Нью-Йорке… Весной уже определены тенденции предстоящей осени и зимы. Будьте в теме. Учитывайте в подборе одежды для себя цвета, фасоны, различные сочетания, предложенные на модных показах. Уверяю вас, продолжая покупать одежду по тем ценам, к которым привыкли, вы все равно будете выглядеть заметно лучше, если владеете информацией о последних трендах.

Отдельное слово скажу о бейджах. Бейдж — это мини-табличка или значок, который крепится на груди мастера. На бейдже должно быть указано имя и должность мастера. Например: Элона Блинова, парикмахер. Если клиент и мастер обращаются друг к другу по имени, то между ними выстраиваются более теплые отношения. Тогда, легче работать и лучше результат. Когда клиент доволен результатом, он должен знать, к кому направить своих знакомых. Не обольщайтесь, что вы настолько ярки и незабываемы, что вас запомнят навсегда. Если вы лысый бородатый мужчина (это атрибуты в данном случае), тогда легче. Если вы молодая девушка с длинными светлыми волосами, то через месяц клиент, идущий к вам, попадет в кресло к другому мастеру, потому что таких мастеров пол-России, потому что вас не было в салоне или потому что вы окрасили волосы в другой цвет или сделали чуть другую стрижку. Даже ваш собственный клиент может вас с кем-то перепутать. Поэтому не переваливайте проблему идентификации на плечи клиента, не загружайте его мозг необходимостью запоминать детали вашей внешности, помогите ему нести ваше имя в массы — просто носите бейдж. Еще лучше, если на бейдже будет ваша профессиональная кличка. Лучше вы ее создадите и предложите клиенту, чем он ее сам придумает. А если вы станете брендом и вас все будут обсуждать, то кличку вам все равно дадут. Вспомню несколько профессиональных кличек, а вы догадайтесь в чем сила их обладателей. «Таня Магма», «Вектор Стиля», «Матерь Бровей», «Джуси Липс», «Доктор Цвета», «Фармацевт», «Клубника Губ». Некоторые для вас звучат дико, но это профессиональные прозвища состоявшихся мастеров. Нет кличек универсальных, все персонально подходят под мастера и его аудиторию.

И еще: если вы теперь не хотите прикреплять бейдж, подумайте, может, вы просто не верите в себя? Может, вам нужно пройти хорошее обучение и укрепить профессиональное мастерство? И после этого прикрепить бейдж, чтобы облегчить путь клиента к вам.

Каждый из нас, независимо от статуса и достатка, сталкивается с финансовыми проблемами и хочет с этим справиться быстро и эффективно. Людям логического склада ума пока сложно объяснить, как связаны понятия бизнеса и психологии. Но как показывает практика, кризисный менеджер может выявить только видимые причины финансового спада, а причиной неудач могут быть и созависимые отношения, нарушение иерархии и внутренние эмоциональные конфликты.

Только изучив современные методы психологии в бизнесе, я смогла объединить хобби и деньги. Так моя профессия заиграла новыми красками. Ведь когда у тебя от любимого дела «бабочки в животе», высвобождается совершенно другой уровень энергии.
Весь мой опыт сейчас служит вкладом в других людей. Всегда проще расти через наставника, чтобы легче проходить там, где в одиночку непроходимо.

Взглянуть на свое дело под другим углом поможет бизнес-терапевт, используя современные методы терапии. И тот, кто уже хакнул эту систему, не задерживается надолго в кризисе, а использует его как двигатель. Откаты в любом случае будут происходить на каждом этапе нашего роста. Кого-то ломает при переходе на сумму 100 тысяч рублей, а кого-то – на 100 тысяч долларов. Каждая сумма – это определенная ответственность, и часто бессознательно мы сами не идем на рост, так как для нашей психики это бывает небезопасно.

Меня зовут Светлана Герман, я более 20 лет работаю в индустрии красоты. Я пробовала выстраивать свою деятельность без структуры, на голом энтузиазме, – это приносило мне удовольствие и драйв. Но такое бывает только по молодости, когда у вас много энергии и азарта. И заканчивается такой энтузиазм очень быстро, так как в деле нет никакого фундамента. Пока мы видим в своей профессии хобби, долгосрочных денег не будет.

Пройдя тысячу обучений по бизнесу, я открыла студию на голой структуре, с четким планированием и финансовой аналитикой. Но почему-то это тоже не работало так, как я ожидала, ведь люди – это не структура. Создавалось колоссальное напряжение, и я совершенно перестала получать удовольствие от своего детища.

Доход – это всегда результат наших действий. Действия рождаются вследствие наших принятых решений. Решения рождаются из мыслей. А мысли – из нашего образа мышления, то есть из того, как мы в целом смотрим на мир. Поэтому работа над своим внутренним состоянием и мышлением определяет то, сколько мы зарабатываем. Богатое мышление – это причина богатства, но не наоборот.

Как работают законы иерархии в бизнесе? Приведу метафорическое сравнение на примере курятника.

У животных есть своя иерархия. Альфа-курица имеет доступ к любому корму, в любое время – и может клевать всех. Бета-курица имеет право клевать всех, кроме альфы. Гамма может клевать дельту и так далее. В самом низу иерархической системы находится омега, которую могут клевать все, но она – никого.

Животный мир стремится к статусу через выщипывание перьев друг у друга. У людей наоборот, если у человека есть «корм» – деньги, машина, хорошая одежда, власть, – тогда он и получает статус. В своей градации он первый, иерархически статусный, и тогда он может управлять людьми, это не про ум. На этом принципе доминирования основан и фриланс, и крупный бизнес. Проблема в бизнесе всегда будет основана на личности человека: насколько он в своем деле является альфой и кому принадлежит доступ к кормушке.

Представляете, если человек с низкой самооценкой (омега-курица) начнет реализовываться за счет других? Обратите внимание на такого, если он есть в вашей команде. Он будет страдать, когда кто-то будет подниматься выше по карьерной лестнице. Он будет сплетничать, ревновать, плести интриги, сталкивать всех лбами, в какой-то момент начнет распадаться команда и наступит кризис. Это как пазл, который не отсюда.

Также бывает, что в команде образовывается еще одна «альфа-курица», такую вы заметите сразу. Она начнет доминировать, бунтовать, звать остальных за собой. И если не вовлекать людей в свою идеологию, они будут увлекаться своей.

Чем выше мы поднимаемся в бизнесе, тем больше может вскрываться наших базовых настроек. То есть для следующего этапа нам всегда понадобятся другие ресурсы. Одно дело – это быть мастером, и совсем другое – обучать людей мастерству или являться их руководителем. Оставаться омегой безопасно, но, если есть амбиции, мы начнем двигаться. Двигателем для нас послужат адреналин и агрессия.

Когда ко мне приходят с проблемой денег и реализации, я не отправляю людей искать бедненьких «раскулаченных» бабушек. С деньгами надо работать в прогрессию, искать возможности наперед. А рефлексию стараться перевести в ресурсное состояние, и только тогда высвобождается энергия завоевателя.

Наши внутренние проблемы не связаны с профессией, но они будут порождать трудности в любимом деле и мешать денежному доходу. Они забирают на себя всю энергию, пропадает желание проходить обучения, и когда-то любимая работа превращается в рутину.

Если на фоне такого внутреннего эмоционального конфликта человек видит успех и продвижение своих коллег, он еще больше обесценивает себя, – и так создается непроходимый замкнутый круг. Это будет продолжаться, пока человек сам не решит с собой разобраться.

На частных сессиях я нередко слышу от мастеров, что с клиентами что-то не так. От руководителей слышу, что не та команда. Все мы являемся магнитиками, и окружение будет нас зеркалить. Мы сами создаем свое окружение. Если мастер тревожный, то он сформирует клиентов, которые будут поддерживать его тревожность. Если любите поговорить о тяжелой женской доле и нестабильности в мире, то кого вы привлечете?

Конечно, таких, кому эта тема интересна.
Здоровая самооценка будет влиять на развитие в целом. Я слышала истории от мастеров, когда их руководитель по совместительству тоже принимает клиентов, что он тревожится, если другие мастера выполняют работу качественнее и у них больше довольных клиентов. Вместо поддержки девочки чувствовали ревность и недовольство. Таким образом руководитель бессознательно подрезает крылья вместо того, чтобы поддерживать команду и становиться лучше. Динамика предсказуема, эта дорога в никуда. В команде будут оставаться только те, кто никак не будет задевать самооценку шефа, а значит, и уровень профессионального роста мастеров будет зависеть от уровня развития такого горе-руководителя.

У руководителя с нестабильным эмоциональным состоянием вряд ли получится создать хороший концептуальный салон. Как правило, у таких людей и планы, как качели, нет фокуса на достижение определенной цели. Знаете, как в той поговорке: «Хочу ли я, могу ли я… А, магнолия». Он и задачи будет задавать своей команде из своего расфокуса. В то же время я не хочу сказать, что к цели надо идти как танк. Да, иногда важно вовремя отойти от борьбы, чтобы дать событиям созреть. При этом фокус внимания всегда остается на получении результата, к которому вы идете.

Причин такого рассеянного состояния может быть множество. Возможно, человек находится в поиске себя и своего истинного желания. Такое бывает с людьми, которые выросли в семье, где обязательно нужно было следовать тому, что говорят родители, быть четким исполнителем того, как, по их мнению, должен жить ребенок, чем увлекаться, какое получать образование и во что одеваться. Такие дети, вырастая, уже не могут слышать себя, а только следуют тому, что принято и одобряемо в обществе. Это прорабатывается, только в таком случае нужна готовность человека стать для своего окружения неудобным.

На самом деле не всем мастерам нужно стремиться открывать свои салоны. Приведу один пример, но это частый случай. Ко мне обратилась девушка с запросом: «Давно хочу открыть салон красоты, но что-то все не получается». Деньги и возможности есть, но все время всплывают причины, по которым дело не клеится. В совместной работе мы выяснили, что у девушки много претензий к окружению, не было доверия, которое важно, когда мы учимся делегировать. Если бы она взяла помещение, закупила оборудование, то как дальше строить команду с таким отношением? Тем более она оказалась игроком-одиночкой.

Мы все живые люди, у нас есть эмоции и реакции. Кто-то привык агрессировать, кто-то – обижаться, другие сбегают или нападают. Отсюда возникают внутренние эмоциональные конфликты. Мы все ходим по треугольнику Карпмана. В индустрии красоты больше всего спасателей, бессознательно мы защищаем мир от несовершенства. Как правило, мы это делаем в ущерб себе, даже тогда, когда нас об этом никто не просит. Приведу пример из сказки «Снежная королева». Кто просил Герду спасать Кая?

Во-первых, Каю прекрасно жилось в ледяном королевстве. Во-вторых, она могла сказать о случившемся взрослым. Но она бросилась босиком по снегу… Сейчас точно многие увидели себя.

Девушка отказалась от идеи открытия салона красоты и не стала брать на себя ответственность за людей и рутинную работу, которая ее совсем не вдохновляет. Она направила энергию на реализацию своих сильных творческих сторон и стала победителем нескольких чемпионатов. Сейчас она является сертифицированным судьей бьюти-чемпионатов.

Если бы она не разобралась в своем психоэмоциональном состоянии, произошел бы большой слив денег в НЕ свое дело, на которое у нее не было внутреннего заряда, а отсюда произошли бы и выгорание, и откат. Кстати, в 90 процентах случаев люди меняют запрос после нашей работы, так как они начинают слышать свои истинные желания.

Перевожу на язык мастеров: когда мы кого-то спасаем, мы ставим их в позицию жертв или агрессоров. Клиенты либо принимают это и просят скидку, либо пользуются вашей добротой и диктуют свои правила.
Нам всегда легче обвинять окружение и говорить, что с ним что-то не так. Но если вы однажды с этим разберетесь, то можете научиться выходить из этого треугольника и становиться наблюдателем. Либо осознанно включаться в роль, когда этого требуют обстоятельства. Это приводит к совершенно другому уровню клиентов и финансов.

Нам всем приходится прорабатывать собственное состояние в определенные периоды своего становления.

Тем, кто родился в богатой семье, деньги даются проще. То есть их пропускная способность объема финансов вместительнее. На этапе, когда они выйдут за пределы того объема, который у них имеется, они будут начинать работу сразу с уровня топ.

У детей, которые были рождены в семьях с малым достатком, проход к деньгам бывает дольше и сложнее. Если ребенок вырос в деревне и его родители зарабатывали по 20 тысяч, то, когда он переезжает в большой город и один работает за 50 тысяч, для него это может являться уровнем нормы, он уже победитель для своей деревни. Чтобы ему зарабатывать 100 тысяч, необходимо расширяться на уровне мышления. Его путь к деньгам может быть дольше, чем у человека, который вырос в достатке. Чем лучше мы в себе разберемся, тем меньше будем застревать на стадии перехода.

На этапе роста мы иногда упираемся в так называемый стеклянный потолок. Каждый новый уровень в нашем развитии будет приносить другой уровень проблем, другие задачи, у нас появляются другие потребности и так далее. Нужно будет принимать решения другого уровня – и появляется большая ответственность за финансы и за людей. Общение и коммуникации также выходят на новую ступень, так как придется учиться договариваться, где-то отстаивать свои позиции и быть интересным в неформальной обстановке.

Я прошла путь от ассистента до эксперта, за 20 лет профессиональной практики были и кризисы, и потолки, и откаты. Теперь моя трансформация является вкладом в других людей. Им не нужно тратить десятилетия для разгона, их рост происходит быстрее благодаря моему опыту и новым инструментам роста.

Если чувствуете отклик, свяжитесь со мной.

Если вы решили начать повышать свое профессиональное мастерство, то усвойте — нельзя учиться всему понемногу. Так делают те, кто боится испытать чувство неловкости, когда клиент попросит услугу, которую мастер не в силах оказать. Такой человек думает о том, как не отказать клиенту, как суметь принять любого. В такую же психологическую ловушку попадает руководитель салона, который ищет «парикмахера-универсала». Он думает, что придет клиент на мужскую стрижку, а в салоне нет мужского мастера, и тогда клиенту нужно отказать, а он подумает, что это плохой салон и тут не умеют стричь. Такой руководитель совершенно не понимает психологии клиента. Клиенту нужно лишь сказать — «Сильный мужской мастер будет работать завтра, и вам лучше прийти завтра. Вы еще один день проживаете без свежей стрижки, но завтра вы получите стрижку, с которой радостно проживете месяц. Мастер Светлана, которая примет вас завтра, — высочайший профессионал. Мастера, работающие сегодня, тоже стригут мужчин, но они должны пройти переподготовку и повышение квалификации там, где недавно училась Света. Наши мастера не идут на сделки с профессиональной совестью и дают клиентам самое лучшее и самое актуальное. Сегодня мы готовы принимать только женщин». Такой отказ он воспримет как признак того, что салон не нуждается в клиентах любой ценой, что здесь есть принципы и клиент получает лучшее. Этот мужчина сумеет преодолеть отказ и вернется через месяц, потому что никому не хочется быть отверженным. А в течение месяца отправит в этот салон жену и тещу.

Но неумный руководитель фокусируется на своих чувствах, а не на чувствах клиента. Он опасается, что его салон могут заподозрить в непрофессионализме, и переживает, что нечем платить за аренду. Он ищет универсала, чтоб не отказывать никому, а должен искать профессионалов, которые завоевывают преданных клиентов. Успех зависит от возвращаемости клиентов, а не от желания обслужить всех. Мудро фокусироваться на чувствах клиента, понимать, что он чувствует сейчас, что будет чувствовать после отказа, и что будет чувствовать, когда получит классную стрижку. Мудро смотреть вперед и понимать, что кормить вас будет репутация профессионалов, что репутация на годы вперед не должна страдать в угоду сегодняшней необходимости заплатить за аренду. У мастера или салона с хорошей репутацией доход будет только расти. У глупого руководителя проблемы, чем заплатить за аренду, не закончатся никогда. Мудрый борется за возвращаемость клиента, глупый — за безотказность. Возвращаемость — это признак успешности и, главное, условие для зарабатывания денег.

Будьте как мудрый мастер, а не как глупый руководитель. Будьте хищником, который следит за жертвой, стережет ее, приманивает или загоняет в свои сети. Не будьте жертвой, которая погрязла в собственных чувствах. То она испытывает восторг, не понимая его природы и последствий, то разочарования, не контролируя, кто их приносит.

Все, кто вас окружают, есть потенциальные клиенты. Сделайте декомпозицию клиентов по полу, потом по услугам. Разделите общее на частное и работайте на то, чтоб стать лучшим в вашем окружении. Посмотрите, каких клиентов у вас больше: мужчин или женщин. Если женщин, разбейте их на услуги. Например, на стрижки. Затем стрижки разбейте на длины. Очевидно, что логика выполнения стрижки на длинных волосах отличается от логики стрижки на волосах средней длины и тем более на коротких. Если у вас много клиентов с длинными волосами, пройдите тренинги на длинные волосы. Станьте самым лучшим мастером в салоне в узкой теме. Какие-то темы вам придется пройти несколько раз. Учитесь, пока не начнете смотреть свысока на своих коллег, пока всем окружающим не станет очевидно, что вы лучший в этой узкой специализации.

Затем возьмите средние длины. Стрижки на среднюю длину могут быть текстурные, рваные, а могут быть точные, графичные. Выберете стиль, который вам нравится, и станьте лучшим в нем. Потом можно изучать колористку или мужские стрижки.

Но начните с тех услуг, на которые у вас и так много клиентов. В первые 5–7 смен после хорошего обучения энтузиазм поднимается в разы. А энтузиазм — главная эмоция мастера. Возвращаемость клиентов после хорошего обучения повышается до 70 %. Готовность рекомендовать своего мастера знакомым возрастает втрое. Значит, нужно выбрать для первой прокачки такую услугу, в которой и так много клиентов, чтоб привлечь еще больше, быстро вернуть затраты на обучение и утвердится в своем превосходстве. Восхитите клиентов, деморализуйте коллег-конкурентов. Так делают профессионалы. Если вас окружают очень слабые коллеги, то вам достаточно пройти одно обучение по одной теме — и вы крутой. Но зачем работать в салоне лузеров? Лузеры работают за три копейки, и вы будет получать четыре. Крутые мастера работают за сто рублей, а вы будете получать сто пятьдесят, если сделаете так, как я учу.

Выбирая школу или какой-то отдельный курс у стилиста, умейте правильно организовать обучение. В одной из известнейших российских академий парикмахерского искусства ученика, желающего пройти, например, мужской блок, склоняют сразу же записаться и на женские стрижки, и на прически на длинных волосах. Пять дней учебы, два выходных, снова пять дней учебы, два выходных, и еще пять дней. Никогда не соглашайтесь на это, не покупайтесь на скидку. Вы летите из Владивостока, билеты дорогие, и выгоднее пройти все разом, но все равно не стоит идти на это. Я заявляю вам со всей ответственностью: вы выбросите деньги на ветер — вы запомните немного из первых двух дней и немного из двух последних. Притом, то малое, что останется в памяти, будет знанием, но не станет навыком.

Если мастер решил за одну поездку пройти два обучения — к примеру, мужская и женская стрижка, то математика обучения будет такой. Предположим, что мастер заплатит за каждое обучение 100 единиц денег и 100 единиц времени. В сумме 200 ед. денег и 200 ед. времени за два обучения. Если в каждом обучении ему дадут 100 ед. знаний навыков и умений, то в сухом остатке у него остается по 30 ед. знаний, навыков и умений на каждый учебный блок.

Куда делись остальные 70 единиц? Информация усваивается примерно по такой схеме:
Тренер имеет информацию - Тренер дал информацию - Ученик понял информацию - Ученик понял информацию верно - Ученик сделал - Ученик сделал верно - Ученик будет так делать всегда.

Тренер всегда может дать больше, чем входит в учебную программу. Ему много чего хочется сказать и много чем удивить. Но дает он гораздо меньше, в силу готовности ученика. Ученик поймет из того, что ему дали, еще меньше, ибо многое даже не готов услышать. А поймет верно и того меньше, потому что каждый понимает исходя из своей картины профессионального мира. Когда он начнет выполнять понятое, то многое не сможет повторить, значит, сделать сможет меньше, чем понял. Сделать верно, так как нужно для высокого результата, он сможет еще меньше.

Теперь главное! Учиться нужно так, чтобы, научившись, работать на высоком уровне всегда, а не только под настроение или пока не забыл. Значит, делать всегда — делать дома и без тренера так, как его научили, — он сможет еще меньше. Это понятный всем факт, не требующий специального объяснения нейрофизиологов. Вот потому из того, что заявлено в обучении, человек всегда получает гораздо меньше. Предположим, для простоты демонстрации этой идеи, что средний ученик из одного и того же обучения вынесет за один раз 30 ед. из 100. Но это не все разочарования. Глупого ученика их ждет еще больше.

Два подряд разноплановых обучения, накладываясь друг на друга без глубокого освоения и нейтрализуя, а вовсе не усиливая друг друга, дадут не 60, а максимум — 30 ед. из 200 возможных! То есть в сухом остатке будет 15 ед. навыков в мужской стрижке и 15 ед. в женской. Навыки — это наработанная моторика, работа нервной системы, и когда одно действие противоречит другому, возникает путаница. Мозг так не работает, новые нейронные связи не успевают выстроиться, закрепиться и превратиться в новообретенный навык.

Теперь давайте обсчитаем эффективность обучения самонадеянного мастера, купившего не два, а три обучения сразу. Он потратит по 100 ед. времени и по 100 ед. денег на каждый из трех курсов в надежде получить по 100 ед. знаний, навыков и умений. За 300 ед. времени и 300 ед. денег такой горе-мастер получит в реальности лишь 25 ед. навыков в совокупности. 10 ед. от первого обучения, 5 ед. от второго и 10 ед. от третьего. Мозг лучше запоминает первое и последнее. Все, что было в середине, забудется. Новые, навыки будут стирать последующие, не устоявшиеся.

Возможно, таким ученикам важнее диплом или тусовка, но эффективными их не назовешь. Знаю несколько таких историй, и каждая — разочарование. Конечно, у каждого свой уровень профессиональной нормы и уровень требований к себе. Кому-то обрести малое — уже в радость, и его самомнение говорит: «Да, ладно, ты крутой, ты все сразу запомнишь и все сможешь делать даже лучше, чем сам тренер». Но это от глупости и низкого уровня требований к себе, к своему профессиональному уровню.

Выберите одну дисциплину, например, прически. Выберите школу или тренера и пройдите обучение с отработкой. Каждый день должна быть практическая работа руками, минимум половина дня на практику. Потом, не позволяя себе ни отдыха, ни развлечений, сразу на две-три недели вставайте к креслу и отрабатывайте все полученные навыки, все, что вы уже делали с тренером, что зарисовали, сняли на фото или видео, пока не втянетесь и не освоите новые навыки. Смотрите видеоуроки причесок вашей школы и тут же осваивайте их на практике. Чтобы лучше усвоить пройденное, вы можете повторно пойти на то же занятие и к тому же тренеру. Только после того, как вы стали уверенно делать прически, можно выбрать новую дисциплину.

Так живет эффективный мастер. Он думает не как «жертва», он думает, как «хищник». Он думает не о себе, не о том, каких знаний и навыков не хватает ЕМУ, а о том, что современный КЛИЕНТ, который готов платить деньги, хочет получить. Он следит за клиентом, как хищник за жертвой, подбирая правильные приманки, расставляя сети и ловушки. Такой мастер выбирает правильное обучение, где его научат правильным вещам, за которые он всегда будет получать деньги. Эти навыки, эта приманка долго не устареют. Умный мастер живет, как хищник, и думает, как завоевать клиента, как стать навсегда лучшим для него. Именно так он выбирает свое обучение. Одна поездка — одно обучение. Исходные затраты те же — он тратит 100 ед. времени и 100 ед. денег на свое обучение. Но, по факту, получает 30 ед. знаний, навыков и умений. Он не подавлял мозг противоречиями и перегрузкой, поэтому вынес из одного обучения максимум.

Теперь представьте двух мастеров. Один привез багаж в 10 единиц знаний, навыков и умений в одной дисциплине, другой привез багаж в 30 единиц знаний, навыков и умений в той же дисциплине. Один привез в три раза больше, чем другой! И кто из них круче? Тот, кто думал, что он такой умный и сэкономил на дороге? Или второй? Клиент выберет лучшего в том, что ему нужно, а не посредственного — во многом, тем более в том, что клиенту не нужно.

Есть еще один способ, как может учиться профессионал. Одна поездка — два обучения, но по одной теме, в одной школе и в одной технике. Тогда следующее обучение ложится на фундамент предыдущего и получается супер-эффект. В такой ситуации вы покупаете, например, двухдневный тренинг по стрижкам на длинных волосах и следом двухдневный тренинг по стрижкам на среднюю длину. Или один курс на текстурные стрижки средней длины и один курс на стрижки средней длины с плотной краевой линией. Вы потратите 100 ед. времени и 100 ед. денег на каждый курс и получите 30 ед. навыков за первый курс. А так как второй курс не противоречит логике первого, вы лучше усвоите второй курс, чем если бы приехали только на него. Проходя второй курс в той же технике, вы заново переосмыслите и первый. В итоге за 200 ед. времени и 200 ед. денег вы освоите 80 ед. навыков — 40 за первый курс и 40 за второй. В зависимости от особенностей вашей психики выберите для себя один из этих двух вариантов: одна поездка — одно обучение или одна поездка — два обучения в одной логике.

Если же вы прилетели на обучение в Москву издалека, билеты дорогие, и вам не хочется туда-сюда мотаться, снимите дешевое жилье на месяц-два, выходите работать в московский салон (какой-нибудь лютый эконом), неделю учитесь и две недели «бомбите» в салоне. Потом неделю учитесь, и снова практика в салоне. Через два месяца вернетесь домой. Денег заработать еще не успеете, но приедете звездой. Либо не жалейте денег на дорогу и, как освоите пройденный материал, приезжайте на новый блок.

Планируя свое обучение, учитывайте два фактора: учитесь только актуальному и не останавливайтесь, пока не станете это делать профессионально. Актуальность проверяется востребованностью и стоимостью. Если на обучение, которое вы выбрали, идут профессионалы и платят за это большие деньги, значит навыки, полученные на этом обучении, действительно актуальны. На них будет спрос со стороны взыскательных и платежеспособных клиентов. Когда входит в салонную моду новая услуга, то выполнить ее могут лишь немногие мастера. Да и они еще не умеют делать это на высоком уровне – недостаточно опыта, учились неорганизованно, низкий уровень требовательности к своему мастерству. Они проходили тренинги узко по новой теме, несколько раз подряд с тренером и только на практике. Вы должны быть на месте этих профессионалов.

Когда услуга только входит в моду, цена на нее высока и хотят ее получить самые продвинутые клиенты. Если вы всегда будете вводить новые услуги одним из первых и после серьезного обучения на высоком уровне, то со временем у вас выстроится имидж продвинутого мастера продвинутых техник. Чтобы не искал клиент — продвинутого мастера или продвинутую услугу — он будет неизменно приходить к вам. Со временем вы получите по рекомендациям и без всяких затрат на рекламу самых платежеспособных и покладистых клиентов и за то же время, что и ваши коллеги, будете получать в разы больше денег.

За вами последуют ваши коллеги. Они будут хитрить, учиться подешевле или учиться, подглядывая за вашей работой. К ним пойдут клиенты с подобной психологией — они повторяют за модниками и платят меньше. Потом модная некогда услуга станет ширпотребом. Ее будет выполнять любая мастерица в любой неприглядной парикмахерской за три копейки и без всякого желания лишь потому, что этим заражено все общество.

Трехкопеечные мастера так и мыслят — нашим клиентам это не надо, у них и денег на это нет. И у меня нет на такое дорогое обучение. А со временем я этому и так научусь у других мастеров, у которых денег много, потому что клиенты у них богатые, и сама начну делать по нашим низким ценам. К тому времени и народ созреет, сам будет это просить. А пока непонятно, войдет ли это в моду, и не ясно, как я людям это буду навязывать.

Раз за разом осваивая самые актуальные услуги и получая самые актуальные техники и приемы, вы начнете предвидеть продолжительность жизни этих услуг и будете вкладываться лишь в самые выгодные и долгосрочные навыки.

Актуальность дает прилив новых и продвинутых на сегодняшний день клиентов. Профессиональность дает возвращаемость. Возвращаемость важнее притока новых клиентов, откликнувшихся на рекламу, поэтому услугу вводите, тщательно изучив и отработав. Когда такую услугу начинают выполнять все и на хорошем уровне, цена на нее падает, да и клиент ваш может неожиданно пропасть — многие обладают навыком покупать то же самое втрое дешевле. Видите, как обидно: когда ты только осваивал услугу и переживал, выполняя ее, боялся брака из-за неопытности, клиенты шли сами, платили большие деньги и одаривали признательностью. А теперь, когда ты выполняешь ее идеально и уверенно, клиенты пропадают, а новые ее уже не хотят.

Тут нет противоречия — все очевидно. Если ты работаешь легко и без страха, значит делаешь это давно. Значит, и другие уже делают это, делают дешевле и не хуже. Поэтому клиенты, которых ты подсадил на эту услугу, заплатят за нее в другом месте дешевле. А те клиенты, что приходят на твой еще не испорченный имидж продвинутого мастера, уже хотят чего-то другого, не того, что сделало тебя когда-то значимым, а теперь стало ширпотребом.

Итак, чем легче и профессиональнее вам дается работа, тем она менее актуальна! Значит, вы всегда должны осваивать новое и испытывать некоторые переживания, выполняя услугу.

Про особенности обучения салонных мастеров специально для нашего журнала рассказала Марина Карпинская, основатель школы маникюра «Золотая антилопа». Ее образовательный центр входит в топ-3 школ в сфере маникюра. В 2023 году «Золотая антилопа» стала лучшим образовательным бьюти-проектом года. Ежедневный труд и высокое качество обучения позволяют им оставаться на первых строчках рейтинга «Лучшая школа Москвы».

Нужно ли заново обучать мастеров при приеме на работу, если у них уже есть сертификаты и опыт?

Неважно, какой опыт у мастера при трудоустройстве. Руководителям салонов всегда нужно давать будущему сотруднику пробный день, он должен выполнить тестовую работу на моделях. Тем самым проверяется уровень его подготовки. Неважно, сколько у человека опыта, – полгода, год, 10 лет. В любом случае руководитель всегда должен посмотреть на работу своего будущего сотрудника и на основании этого уже сделать вывод, нужно ли мастеру пройти какое-либо обучение, повышение квалификации, подтянуть технику или убрать какие-то недочеты.

Даже у специалиста, который работает уже 10 лет, может быть недостаточно хороший уровень мастерства: возможно, он самоучка либо же учился 10 лет назад, когда были абсолютно другая технология работы и другое качество маникюра. На современном этапе все меняется, наша профессия развивается очень стремительно, приходят новые техники, которые позволяют более качественно и эффективно делать процедуру.

Для чего еще проводится тестирование? Все салоны красоты работают на разных материалах, и подход к каждому продукту нужен разный. Обязательно следует проверить, сможет ли мастер работать на продукции, которую предоставляет салон. Если же у мастера не получается качественно выполнять работу этими материалами, то его нужно будет обучить.

Необходимо ли регулярное обучение мастеров? Для чего это нужно?

Повышение квалификации мастера – это один из ключевых моментов нашей работы. Обучение новым техникам, посещение мастер-классов, выставок, участие в конкурсах – все это повышает статус мастера и способствует его росту, поэтому клиенты предпочитают ходить именно к таким специалистам. Мастер, который не обучается, перестает быть интересным.

О чем мы говорим с клиентом? Один из вопросов, которые мы всегда затрагиваем в разговоре, если клиент любит поговорить, – что нового в профессии, какие вышли продукты, уходы, новые дизайны. Специалист может предложить новую технику и отработать ее на клиенте. За счет этого вы растете и в своих глазах, и в глазах клиента и, естественно, увеличиваете свой доход.

Хочу вам дать личную рекомендацию как профессионал, как человек, который постоянно учится, несмотря на свой статус и опыт. Нужно один раз в два месяца выходить из своей зоны комфорта, изучать новинки, и вводить новые услуги.

Ну и, как уже было сказано ранее, наша профессия развивается семимильными шагами: техники, которые приходят на смену другим, всегда более совершенны. Все они разработаны для того, чтобы упростить труд мастера, увеличить скорость и качество процедуры. Это не какая-то прихоть, чтобы просто придумать что-то новое.

При использовании данной техники мастера столкнулись с той проблемой, что на рынке совершенно нет качественных пилок, которых хватало бы на всю процедуру. Мы проанализировали всех производителей и убедились, что, действительно, в России нет хорошего инструмента для этой работы. Поэтому мы разработали собственные – уникальные и качественные – пилки, которые не стачиваются на протяжении всего маникюра. Теперь наши ученики и даже целые салоны закупаются этим инструментом именно у нас, что позволяет им работать еще быстрее и качественнее.

Кто должен проводить обучение специалистов? Может ли этим заниматься топ-мастер?

Сейчас прослеживается тенденция, что руководители в целях экономии, дабы не отправлять мастеров на обучение в специализированную школу, дают одному своему мастеру статус старшего специалиста, для того чтобы он обучал начинающих мастеров. Да, может быть, с одной стороны, это и правильно. Этот специалист подтягивает мастеров, показывает им технику, в которой работает данная студия, учит особенностям работы с материалами, которые предоставляет салон. Но мастер, который по каким-то своим критериям проводит тестирование и делает заключение, готов ли новый сотрудник к работе либо же у него есть какие-то недочеты, может формировать предвзятое отношение к стажерам и оценивать их необъективно. Поэтому я рекомендую все-таки отправлять мастеров на обучение в специализированную школу.

В школе создана атмосфера для обучения. Люди, которые приходят учиться в специальное учреждение, не отвлекаются на посторонние мысли, а полностью погружаются в процесс. Мы всегда для наших учеников проводим презентацию теоретической части на большом экране, разбираем все нюансы, отдельно с каждым мастером обсуждаются все его ошибки. Мы вникаем в проблемы всех учеников, каждый делится своей болью, и мы стараемся эту боль раскрыть и убрать. Мы разбираем каждого человека персонально и делаем так, чтобы после обучения у мастера не осталось никаких вопросов.

Приведу пример из сферы маникюра. Мы в своем обучении сделали акцент на пилочной технике, так как сейчас она набирает обороты. Те мастера, которые владеют ей, получают прекрасные отзывы от своих клиентов. Благодаря пилочному маникюру вся процедура вместе с покрытием занимает 45–50 минут, потому что сама техника выполняется всего за 15–20 минут. Маникюр носится лучше, а стоит дороже.

Профессиональные инструкторы подготовлены именно в том направлении, чтобы решать задачу каждого мастера, находить нюансы, ошибки и прорабатывать их. Естественно, в салоне этого никто не делает, потому что специалист, который повышает квалификацию приходящих мастеров, как правило, не проходил инструкторский курс, он не подготовлен к этому. Это просто работающий мастер, возможно, он выполняет услуги и качественно, но не факт, что этот человек умеет грамотно, тактично и правильно обучить начинающих специалистов. Потому что делать маникюр и обучать – это абсолютно разные сферы. То есть быть хорошим мастером – это еще не значит стать классным инструктором и уметь грамотно донести информацию, найти точки боли ученика.

Вот еще пример. Студия обучает только старшего специалиста, думая, что он сейчас научится новой технике и преподаст ее всем мастерам в салоне. Но по какой-то причине у него это сделать не получается. Знаете почему? Потому что специалист только получает навык, ему самому еще нужно отработать эту технику как минимум на 50 клиентах, чтобы закрепить ее, и только потом, может быть, кому-то это объяснить и преподать. Со временем такие салоны начинают обучать второго и третьего специалистов. Но, например, в нашей школе действует скидка при одновременном обучении четырех и более мастеров одной студии. Тем самым салон, пытаясь сэкономить свои средства, теряет гораздо большую сумму на обучении мастеров.

Если у салона есть свои концепция и позиционирование, естественно, мастера должны работать в одной технике и, соответственно, обучаться в одной школе. Клиент не должен быть привязан к какому-то одному мастеру. Сегодня он пришел к Маше, завтра – к Свете, и он видит, что работа выполняется идентично, а качество услуги у каждого специалиста одинаковое.

И, уважаемые руководители салонов, постарайтесь сделать так, чтобы ваши клиенты приходили не к мастеру, а именно к вам – в вашу студию, в вашу локацию, в вашу обстановку и энергетику. Чтобы все мастера выполняли работу качественно – и клиент мог пойти к любому специалисту, потому что сегодня сотрудник есть, а завтра его может не быть. А клиент должен остаться в вашем салоне, потому что он приходит и может получить качественную услугу у любого мастера, который работает в вашей студии.

Клиенты всегда наблюдают за процессом, – они сидят и смотрят. И потом задают разные вопросы: «А почему мне другой мастер делал не так?» Они не понимают того, что самое главное – это результат. Единицы, один процент клиентов приходят и молча занимаются своими делами, смотрят телевизор, сидят в телефоне и вообще не вникают в процесс работы. В основном люди интересуются, задают вопросы. Поэтому, когда человек видит, что мастера в салоне делают одни и те же движения, работают одними и теми же инструментами, то вопросы отпадают сами по себе.

Как выбрать школу для обучения мастеров? На что стоит обратить внимание?

С 2021 года действует Федеральный закон, согласно которому выполнять маникюр могут только те мастера, которые имеют свидетельство о присвоении профессии «Специалист по маникюру». Его можно получить, только обучившись в лицензированной школе. Если в салоне работает сотрудник, не имеющий диплома об образовании, организацию оштрафуют на сумму от 3 000 до 30 000 рублей.
Наша школа выдает именно такие документы. С нами – надежно! По окончании курсов мы выдаем документы государственного образца с занесением в реестр ФИС ФРДО.

Вообще, в Москве курсов и всевозможных обучающих центров очень много, более 2,5 тысячи. Но, как правило, таких школ, где дают качественные знания, где есть индивидуальный подход, где инструкторы углубляются в проблемы мастеров, решают их задачи и справляются с болями, их очень мало. Если речь идет о школе маникюра, то помимо рейтинга, отзывов и качества обучения сейчас важно обращать внимание и на то, чтобы школа могла выдавать документы государственного образца. Нужно смотреть, есть ли у учреждения образовательная лицензия, либо, возможно, школа является партнером какого-либо учебного заведения, чтобы выдавать документы государственного образца.

Как набирать хороших специалистов, если нет возможности каждый раз обучать мастеров при приеме на работу?

На сегодняшний день создание своего коллектива – это очень большая проблема открывающихся салонов. К нам регулярно обращаются руководители и менеджеры студий, которые просят у нас начинающих мастеров, потому что найти профессионального специалиста очень сложно. Все хорошие мастера уже где-то работают либо открывают что-то свое. Сейчас очень легко набрать клиентскую базу, даже просто разместившись, например, на «Авито», поэтому даже мастера без опыта начинают работать самостоятельно. Коворкинги сейчас называют убийцами салонов красоты, потому что мастера более-менее встают на ноги, создают свою клиентскую базу и уходят работать на себя.

Эту проблему можно решать только с помощью привлечения мастеров хорошими
условиями, которые будут давать возможность человеку расти по карьерной лестнице, становиться топ-мастером и зарабатывать больше. Например, ставить больший процент продвинутым специалистам по отношению к начинающим мастерам. Должна быть какая-то градация: есть топ-мастер, есть мастер, есть мастер-стажер.

Многие руководители немного заблуждаются и выбирают неправильную политику, когда формируют коллектив. Они берут начинающих мастеров, радуются, что к ним хотя бы кто-то пришел, – и сразу дают им хорошие условия, вследствие чего мастеру некуда расти. То есть он понимает, что даже после школы он уже востребованный: его взяли на работу и сразу поставили хороший процент. Такие мастера расслабляются и перестают развиваться, потому что чувствуют, что в них очень сильно заинтересованы студии, что они очень востребованы. Далее клиенты начинают писать плохие отзывы, потому что начинающий мастер не может выполнять работу так, как специалист, который уже имеет опыт.

Я всегда обращаюсь к владельцам студий и говорю, что хороших мастеров нужно взращивать самим. Если вы берете начинающего мастера, естественно, его нужно будет учить. Вы можете оплачивать ему обучение, а потом постепенно вычитать эти деньги из зарплаты. Также вы можете пригласить в свою студию профессионального инструктора, и он, исходя из недочетов мастеров, создаст индивидуальные программы для каждого, чтобы подтянуть специалистов. Есть различные пути для того, чтобы взрастить своих мастеров. Обязательно заключайте с ними договор, в котором прописывайте: если вы обучаете мастера, он должен отработать в студии минимум год.

Школы обучают мастеров, дают им хорошую базу, но у начинающих специалистов еще нет скорости, у них еще нет такой уверенности, как у опытного мастера. Они еще где-то боятся и переживают. Вы должны создать для начинающего специалиста комфортные условия. И, естественно, это не должно отражаться на клиенте. У начинающего мастера цена чека должна быть ниже, чем у специалиста с опытом. Допустим, если маникюр с покрытием гель-лаком стоит 3 500 рублей, то делайте акцию на стажера. Пускай это будет 1 500 рублей, но, по крайней мере, клиент будет понимать, что он за эти деньги посидит подольше, получит не безупречный, но все же неплохой результат, при этом сделает доброе дело, даст мастеру потренироваться. Это тоже нужно доносить до клиентов.

Начните совершенствовать свою
команду прямо сейчас! Запишите мастеров на обучение в школу маникюра «Золотая антилопа».

Чтобы приобрести лучшие пилки для мастеров своего салона, переходите по кнопке и связывайтесь с менеджером!!

Необходимо отметить, что ближайшие 2-3 года будет происходить трансформация салонов среднего ценового сегмента. У таких салонов есть несколько вариантов исхода: некоторые канут в лету, кто-то постепенно перейдёт в эконом, но только малая часть вырастет до премиум-сегмента. Прежде всего, это связано с тем, что мастера, которые сегодня работают в экономе, имеют огромную практику и в техническом плане выполняют работу не хуже мастеров, работающих на средних ценах. Они догнали «средних» по уровню эстетики и опередили в техничности, пока «средние» просто ждали клиентов и не росли.

Важно отметить тот факт, что салоны среднего ценового сегмента всегда ориентировались на клиентов, зарабатывающих среднюю зарплату. Но таких людей сегодня, во-первых, становится все меньше (инфляция и рост цен в реальной оценке уменьшают доход), а во-вторых, эти люди стали тревожнее, потому что не знают, что ждать от завтрашнего дня, поэтому начинают экономить деньги. Можно прийти к выводу, что такая категория людей будет ходить в салоны реже или выбирать более дешевый сегмент, который будет не хуже среднего.

Это приведет к тому, что в дешевых салонах будет много клиентов, у них будут как деньги на аренду, так и на зарплату сотрудникам. В свою очередь, в салонах средней ценовой категории клиентов будет все меньше, поэтому у руководителей не будет хватать денег на аренду и зарплату. Это мгновенно вызовет недовольство мастеров и приведет к текучке кадров, что грозит еще большей потерей клиентов. Такие салоны в большей степени подвергаются риску и будут чаще закрываться.

Выбор в данной ситуации невелик: либо смириться с положением дел и работать по низким ценах, либо уходить в более высокий ценовой сегмент. Большинство салонов просто разорится и закроется в ближайшие пару лет. Они не смогут переориентироваться и сменить уклад профессиональной жизни. На это есть ряд причин. Во-первых, падать в эконом им больно. Во-вторых, их помещения и локация часто не подходят под формат «эконом». В-третьих, в дорогой сегмент многим не попасть — там нужно мыслить и работать по-другому.

Для тех, кто хочет вырасти до более высокого ценового сегмента, важно понять, что для руководителей салонов красоты самое главное — это институт арт-директорства и институт ассистирования. Все мастера должны учиться в одних местах и работать в одной технике. У них должна быть четкая программа обучения — необходимо постоянно повышать квалификацию, «прокачивать» свои навыки, становиться сильнее не только в профессиональном мастерстве, но и в коммуникациях. В таком случае качество работы будет все время расти, а это поможет завоевать доверие клиентов, готовых платить за высокий уровень. У мастеров будут появляться постоянные посетители, которые готовы платить за свой внешний вид, и тогда можно поднимать цену на услуги. За счет того, что затратная часть остается такой же, как и у конкурентов, а цена на услугу становится выше, у салона появляются деньги, которых будет хватать и для мастеров, и для руководителя.

Немаловажную роль играют и коммуникативные навыки современного мастера. Он не только должен быть красивым и ухоженным, но и уметь правильно общаться. Этим навыкам тоже необходимо регулярно обучаться. Никакой сервис не возможен без тренингов по продажам. Большинство салонов красоты среднего класса никогда не выйдет на другой уровень, потому что некоторая часть руководителей не сможет понять этого и, тем более, научиться грамотно расписывать четкую программу обучения для своих мастеров и заставить их регулярно проходить тренинги. Именно поэтому большинство салонов среднего класса закроется, а вырастет меньшинство.

Многие руководители салонов красоты среднего сегмента будут поступать следующим образом: удерживать старые цены на услуги, но при этом делать большие скидки для привлечения клиентов, работая за те же деньги, что и парикмахерские эконом-сегмента.

Рынок индустрии красоты ждут большие изменения. В России начали усиливать проверку оформления сотрудников, потому что многие вели бизнес с нарушениями. Так как каждый сотрудник – это финансовая нагрузка на салон, теперь затраты на их содержание будут выше в среднем на 50 тысяч рублей. Я знаю, что половина из моих конкурентов на рынке барберинга зарабатывают ровно столько, на сколько теперь увеличится их финансовая нагрузка. Получается, что слабый бизнес умрет, и это очень хорошо. Поэтому я безумно рад, что происходят такие крутые и важные изменения.

Если говорить про сферу барберинга, то, понимая, что мир меняется и все становится дороже, люди неохотно привыкают к новым реалиям, я уверен, что новая система лояльности TOPGUN+, которая вводится в нашей сети, повлияет на весь рынок. Многие говорят: «Ну если они введут, то и мы введем». Повторить ее не получится. Эта система будет уникальна, и когда вы разберетесь, как она работает, вы поймете, что позволить себе ее многие не смогут. А на рынке барберинга мы и вовсе останемся с такой системой одни. Поэтому я уверен, что правила игры очень скоро изменятся, ведь любой поход в другой барбершоп за стрижкой – это затрата. Любой поход в TOPGUN – это отложить на подарки для себя любимого.

Алексей Локонцев

Никита Селянин, основатель сети концептуальных шоурумов и интернет-магазина товаров для барберов и универсалов PARIMIR, рассказал, что ждет российский рынок парикмахерских инструментов в ближайший год.

Наш рынок начинает наводнять большое количество похожих моделей инструментов. Если вбить в поиске «расческа», «фен», «ножницы», то поисковая система выдаст множество похожих форм, причем все фотографии будут идентичны, отличают их лишь разные логотипы.

Никита Селянин

Проблема в том, что рынок начинает заполняться большим количеством некачественных и схожих инструментов. Производителям, которые привыкли создавать лишь аналоги, будет весьма тяжело. Потому что, во-первых, рынок стали заполонять китайцы, выводя свои бренды, в которые они вкладывают финансы и новые технологии. Во-вторых, появляется огромное число новых конкурентов, потому что вход в такой рынок становится очень легким. Соответственно, маркетплейсы и различные платформы, по типу «Авито», конечно, будут формировать очень большой пул конкуренции. В таком случае у клиента исчезнет понимание, где и что покупать.

Этот выпуск журнала был посвящен теме концептуальности, в следующем
выпуске мы вам расскажем о том, как завоевать клиента. Уже сейчас, в качестве бонуса, мы даем вам небольшую статью на эту тему, чтобы вы погрузились
в тематику следующего выпуска и с нетерпением ждали его.

Здесь встает вопрос, как компании будут выходить из этого порочного круга. Мы уже давно начали об этом задумываться. С 2019 года у нас ведется разработка собственных запатентованных форм. Мы работаем с технологами над созданием индивидуальных продуктов. И более того, наша политика не предусматривает нахождение нашего продукта на маркетплейсах. Профессиональные бренды должны продаваться там, где есть компетентность, возможность взять инструмент в руки и ощутить его, а не просто заказать бездушную единицу товара. Потому что для мастера, в первую очередь, любой инструмент – это его продолжение.

Западные компании ушли, и теперь многие ниши начинают захватывать крупные игроки либо китайские поставщики. Поэтому в ближайший год те компании, которые являются действительно сильными и индивидуальными, которые видят перспективу в развитии своего бренда с точки зрения маркетинга бизнес-процессов и возможностей, ждут только позитивные изменения и движение вперед. Наша компания PARIMIR готова к этим переменам. Недаром мы выбрали слоган «Приумножая возможности», – нужно использовать их вовремя.

Самая большая награда в человеческих взаимоотношениях – это внимание. Давайте обозначим, что: отсутствие внимания – «0», порицание – «-», похвала – «+».

Самое страшное наказание для человека – это безразличие, «0». Именно из-за безразличия многие клиенты, да и вообще люди по жизни, начинают привлекать к себе внимание, устраивать истерики, скандалить, раздувать из мухи слона. Найдя во взаимоотношениях какой-то маленький минус, они придают ему значение большого провала, собирают вокруг себя аудиторию, пишут гневные комментарии и отзывы, чтобы привлечь внимание к своей персоне.

Если вы никого из своих клиентов не хвалите, а ко всем относитесь одинаково безразлично – клиент пришёл, получил услугу, расплатился, ушёл – то ваши клиенты будут неудовлетворёнными. Если вы сделали свою работу действительно нехорошо или не так, как они ожидали, или им просто не хватило вашей любви, то они будут привлекать к себе внимание самым простым способом – высказывать своё недовольство. И ваша реакция на них и будет наградой, внимание равно любовь.

Вспомните свои отношения с мамой: если она молчит и дуется – это плохо, лучше бы она поругала. Ребёнок начинает привлекать внимание мамы, чтобы расставить все точки над i, уладить конфликт и, наконец, прекратить эту бесконечно тянущуюся пытку безразличием.

Когда вы наградите недовольного клиента своим вниманием, то остальные клиенты подумают: «А что, так можно было?» И тоже будут искать, к чему бы придраться и высказать свою неудовлетворенность, порой даже выдумав её на пустом месте. Если клиенты увидят, что вы награждаете скандального клиента, прощая ему деньги за услугу или даря ему шампунь, чтобы замять конфликт, то те, кто был доволен, будут испытывать неприятный осадок: «Я хожу регулярно и плачу, ни с чем не спорю, и мне даже ничего за всё это время не подарили! Даже не похвалили! Человек пришёл, и ему сделали услугу ничуть не хуже. Но он просто высказал своё недовольство, и с ним согласились, да ещё и сделали подарок». И дальше у человека целый веер возможных предположений, как ему действовать дальше.

Если я заранее знаю, что я не люблю, когда клиент спорит со мной и отстаивает свою правду, доказывает, что ему пойдет прямая чёлка на круглое лицо, то вознаграждать я буду клиентов, которые безусловно соглашаются со мной и оставляют право подбора стиля и стрижки за мной.

Запомните важную мысль: вы будете получать то, что продолжительно вознаграждаете. Если вы регулярно поощряете своевременный приход клиента, значит, все ваши клиенты со временем воспримут это, как правило, и у них выработается рефлекс. Если вы продолжительно вознаграждаете большой средний чек: клиент купил стрижку, окрашивание, средство по уходу за волосами, расчёску, модный журнал (всё в вашем салоне) и получил за это награду, то у людей выработается рефлекс – покупать средство по уходу не в нишевых магазинах или аптеках, а именно в вашем салоне. Потому что нет разницы, где покупать, а продукт всё равно нужен. Но в вашем салоне за это вознаграждают и хвалят, а в другом месте – нет.

Таким образом я буду получать клиентов, которые сами хотят, чтобы за них всё решил мастер и именно это качество будут пиарить внутри своей сети, и привлекать людей, которые устроены таким же образом. Также я буду переформатировать мировоззрение тех, кто считает, что должен полностью руководить мастером.

Если я заранее формирую мысль, что есть правильно во взаимоотношениях со мной, и за это последует награда в виде моей похвалы и поддержки, то другие, желая получить эту награду, бессознательно будут в большей степени полагаться на моё решение, чем они полагались бы до того, как узнали об этой награде.

Я должен заранее знать, какое поведение моих клиентов я не хочу получать, а какое точно хочу и должен вознаграждать:

А) поведение, противоположное не желаемому (чтобы исключить это не желаемое поведение);
Б) желаемое поведение, которым уже отличаются мои клиенты, чтобы его демонстрировали и другие клиенты.

Не путайте награду, положенную по акции, и подарок – это совершенно разные вещи. Если вы заранее объявляете, что если человек выполняет определенные действия, – он получает подарок, то он знает, что ему обязаны по условиям акции предоставить дополнительную заявленную опцию. И если вы объявили заранее, что человек, покупающий три услуги, в подарок получает розу, то теперь роза – это не подарок, а опция к услуге, неотъемлемая часть стрижки и окрашивания. Теперь вы обязаны подарить эту опцию и не ждите, что клиент будет благодарен вам за это.

Смысл подарка в том, что его преподносят неожиданно и искренне. А это уже выгодно вам – дать подарок за что-то конкретное. Не просто за то, что человек хороший, а за то, что он один из тех, кто, например, оставляет традиционно самый большой чек в салоне. Не путайте подарки, о которых говорю я, как об элементе вознаграждения за нужное нам поведение, с подарками, которые дарят на 8 Марта, День Рождения, 23 Февраля. Я говорю о совершенно других подарках – тех, которые управляют поведением людей.

Теперь расскажу про практические подарки, которые ещё и принесут вам деньги. Вот вы составили список клиентов, которых по какой-то причине хотите вознаграждать. И в этом списке вы увидели тридцать женщин с длинными волосами или женщин, воспитывающих дочерей с длинными волосами.

Лучшим подарком для них будет расчёска бренда «I love my hair». Любой парикмахер вам скажет, что это лучшие в мире расчёски для длинных волос. Допустим, такая расчёска стоит 1500 рублей (в этом бренде порядка двадцати различных расчёсок и большинство из них дешевле, но я за увесистые подарки) – это совсем недёшево. У таких крутых расчёсок, как правило, очень высокая маржинальность, и закупить вы их можете оптом: 50 штук со скидкой 40% – это 900 рублей. А если закупите сразу 100 штук, то получите их по 750 рублей.

Теперь вы заранее знаете, чем, кроме добрых слов, вы наградите клиента, когда он к вам придёт. И награждайте тогда, когда он только вошёл, а не когда уже получил все услуги, чтобы убить сразу двух зайцев: отблагодарить человека (причём желательно при других людях) и создать ему позитивное настроение на время пребывания в вашем салоне. Если он после услуги чем-то недоволен, а вы идёте с подарком, то это дурно. А если вы подарок вручили на входе, то он будет заранее доволен всем и, в том числе, будущей услугой.

Вы с порога говорите вашему клиенту: «Нина, здравствуйте! Мы вас ждали! Мы инспектировали нашу CRM-систему и обнаружили, что вы один из тех клиентов, которые оставляют у нас самый большой средний чек. Мы очень дорожим такими клиентами! Мы делаем бизнес и не можем дарить услуги бесплатно или давать большие скидки, мы делаем работу добросовестно, чтобы люди к нам приходили. Вы оценили нас, и мы вас тоже за это любим. Мы хотим, чтобы у вас был подарок, который напоминал бы о нас – расчёска «I love my hair». По мнению Дмитрия Вашешникова, руководителя Школы концептуальной стрижки Demetrius, и всех без исключения парикмахеров мира, это самая лучшая расчёска для длинных волос. У вас длинные волосы/у ваших дочерей длинные волосы – и эта расчёска будет для вас просто волшебным средством. Ещё раз спасибо вам за то, что вы оставляете нам большой средний чек!» Либо вы можете таким же образом поблагодарить клиента за то, что он приходит заранее на услугу. То есть очень важно проговорить, за что конкретно вы вознаграждаете человека.

Таким образом, вы потратили на расчёску 750 рублей, но получили благодарного клиента. Теперь, по правилу взаимного обмена (одна из встроенных бессознательных программ в мозге человека: если вам сделали что-то приятное, нужно обязательно ответить любезностью) он ещё больше заплатит вам денег. И если раньше он покупал стрижку, окрашивание и шампунь, то теперь купит ещё и маску. А когда увидит, что эта же расчёска лежит у вас в продаже за 1500 рублей, то ещё больше порадуется подарку. А когда убедится, что эта расчёска действительно волшебная, то захочет купить ещё несколько: одну – для сумочки, другую – в ванную комнату, третью – для дочери или в подарок подруге. Клиент зайдёт в Интернет-магазин и убедится, что и там они тоже стоят 1500 рублей. И тогда он ещё раз возблагодарит вас и скажет: «Вот какие молодцы! Подарили мне расчёску за 1500 рублей!» (в то время как вы заплатили за нее только 750). И он придёт к вам и купит ещё две, три расчёски по 1500 рублей и будет знать, что в любой момент может купить подарок для своей подружки.

Когда вы идеалистически формируете для себя повестку отношений с клиентом и получаете за это вполне прагматичные выгоды. Вы как идеалист похвалили клиента, подарив ему расчёску за 1500 рублей, за которую прагматически заплатили всего лишь 750 рублей, и простимулировали тем самым человека к нужному вам поведению, да ещё и толкнули продажу расчёсок в своем салоне. Так, капля за каплей, создаётся успешный бизнес с преданными клиентами, которые дарят вам исключительно такое поведение, которое вам нравится.

Выбирайте в подарки такие продукты, за которые не придется краснеть. Я подобрал вам для наглядности подарки для женщин со средними и длинными волосами, которые дарил бы сам и которые может дарить любой мастер индустрии красоты – парикмахер, мастер маникюра и все остальные.